永辉超市的多元化发展战略永辉超市:从生鲜超市

导读中国商超前5名,2017年营收近600亿元人民币,利润同比增长46.28%。是什么成就了如今的永辉?与京东、腾讯的合作能够弥补永辉的科技短板吗?作为新零售业....

中国商超前5名, 2017年营收近600亿元人民币, 利润同比增长46.28%。是什么成就了如今的永辉?与京东、腾讯的合作能够弥补永辉的科技短板吗?作为新零售业态的永辉生活馆和超级物种, 又将拉开怎样的发展格局?

2018年4月20日, 永辉超市股份有限公司 (601933.SH, 以下简称“永辉”) 在福州总部召开2017年度股东大会。狭小的会议室坐满了公募机构代表、私募机构代表、个人投资者和年轻证券分析师。装修还没有最终完成的永辉超市总部就像一个嘈杂的工地, 董事长张轩松望着窗外不时飞过的水鸟, 思索着该如何回答股东们的提问。

每年的这个时候他都要面对同样的考验, 回顾永辉过去几年的发展, 在实体零售市场整体走弱的背景下, 永辉凭借其供应链体系结合直采直营的模式, 依靠生鲜品类带动人流, 一直保持了每年两位数的营收增速。2017年年报显示, 永辉超市的营业收入为585.9亿元人民币, 同比增长19.01%, 净利润16.8亿元, 同比增长46.28%。财务报表上辉煌的业绩让同行们羡慕不已, 却无法掩盖张轩松内心的忧虑。

如今整个零售市场面临着巨变, 互联网巨头从线上走到线下, 它们用数据和技术改造线下零售, 加速了对实体零售公司的整合。张轩松心里明白, 如今零售行业线上线下融合的趋势越来越明显, 传统零售企业转型势在必行。他认为, “未来能够发展起来的零售企业一定是既有线下的门店管理能力、供应链管理能力、人才梯队建设能力, 又有互联网科技应用能力。前三项永辉通过内部管理创新具备了一定的竞争优势, 而最后一项能力却是永辉的短板, 如何把这一短板补齐始终是永辉转型的关键所在”。

图1 永辉发展历程

2007年, 永辉引进日本管理团队开始着手规范化运营、精细化管理;2007年和2008年张轩松先后获得了汇丰控股私募股权部门的两轮注资, 在汇丰的助推下, 永辉聘请全球最大的人力资源管理咨询机构——韬睿惠悦 (Towers Waston) 作为战略合作伙伴, 提升管理的精细化、科学化、制度化水平, 进行全方位的人力资源管理体系建设与优化;2010年永辉引入IBM咨询团队, 进一步优化业务流程、IT规划、建立了全面的预算体系。经过一系列的调整, 永辉建立起了一套精细化的管理制度, 积累了丰富的管理经验, 到2010年, 永辉生鲜农产品及加工、服装及食品用品营运部门分别制定了近800万字的内部流程控制手册。永辉的内控体系和运营机制日趋完善, 成为提升盈利能力和实现跨区域发展的重要支撑。

2009年北京首家永辉超市 (六里桥店) 开业, 完成了由区域连锁向全国连锁的进化。2010年, 永辉超市登陆上交所, 被誉为“生鲜第一股”。上市后的永辉加大了门店扩张的步伐, 从2010年到2014年的四年间平均每年新开48家店, 2014年永辉在全国已有337家门店。

传统的超市企业主要以日用百货为主, 商品相对较为标准化和同质化, 竞争对手容易效仿, 从而使得较高的盈利水平趋于下降。因此拥有一种独特的、竞争对手较难效仿的盈利模式, 使得新进入者很难与现有的参与者竞争, 是保证企业可持续盈利的基石。永辉在2005年之后潜心锤炼公司内部实力, 引入世界级外部团队升级公司管理水平, 最终摸索出了一套独特的生鲜经营模式, 竞争对手在短时间内很难复制这种模式, 由此永辉在生鲜领域成功建立了护城河。永辉模式可以总结如表1。

永辉模式下, 永辉发展迅速。从2007年至今, 永辉销售收入每年都保持了两位数增长, 生鲜产品毛利率常年保持在12%-13%左右, 而行业平均毛利率只有7%-8%。2017年, 永辉营业收入585.9亿元人民币, 同比增长19.01%, 净利润16.8亿元, 同比增长46.28%。截至2018年5月, 永辉在全国已拥有611家门店。

表1 永辉模式

永辉战略转型与升级

随着电子商务的不断发展, 居民深刻体验到了电商渠道商品的丰富度与送货上门的便利性, 对生鲜商品也产生了同样的需求, 生鲜电商应运而生。我国最早的生鲜品类电商易果生鲜成立于2005年, 此后各种类型的生鲜电商纷纷涌现。2012年, 本来生活网“褚橙”事件营销大获成功, 同年顺丰优选、京东生鲜频道上线, 2013年, 阿里开辟了天猫超市生鲜频道, 资本开始涌入生鲜行业, 生鲜电商迎来了高速发展期。很显然, 生鲜作为一个刚需、高频、高复购的品类, 是电商争夺流量、业绩增长的一个重要来源, 对电商平台具有重大的战略意义。因此, 巨头争相入场。从2012-2017年, 生鲜电商交易规模增长迅猛, 从2012年的40.5亿元增长到2017年的1418亿元, 年复合增长率超过100%, 在生鲜零售终端的占比也由2012年的0.55%增长至2017年的7.9%。

面对生鲜电商抢做生鲜市场的咄咄态势, 永辉超市保持着以实体门店为主的传统超市业态, 如何面对来自电商的压力?如何能够在资本市场中取胜?张轩松也很纠结, 比如要不要去做金融?要不要做自有电商平台?要不要做O2O?或者进入物流、农业做供应链垂直整合?

张轩松重新审视了永辉超市的核心业务, 主要包括三大部分:生鲜类、服装鞋帽、食品用品。尤其是生鲜, 这是永辉超市差异化竞争的最重要优势。也是最近几年电商巨头一直久攻不下的领域。电商攻不下的原因就在于生鲜运营能力不足, 而这恰恰是永辉的核心竞争力。他认为, “互联网在永辉这里, 顶多是个工具, 而非战略突破口”。张轩松敬仰德国企业, 专注于自己的核心业务, 做百年老店, 而中国企业却往往走向多元。在张轩松看来, 如果专注于核心业务, 并在行业内建立优势, 抗风险能力应该会强于多元经营企业。

最终, 张轩松决定专注于核心业务, 一方面做大做实实体店经营布局, 以及商品源与供应链等后台管理, 另一方面待时机成熟时做好线上线下互动。在2013年度股东大会上, 张轩松明确指出, 永辉超市谋求既高效又稳健, 注重于一种有质量的经营发展。他认为, 公司眼下在有条不紊地扩建门店, 努力做好体验式服务, 让消费者获得互动化消费体验的同时, 更要相对地轻前台重后台, 通过深耕实体门店的后台管理, 把物流体系建设好, 把供应商关系建设好。当这些实质性问题逐步解决后, 一旦上手线上经营就会相对轻松易行。

2013年永辉开始尝试转型, 转型方向可以用一个中心四个转型来概括。所谓一个中心, 是以顾客思维为中心。四个转型, 是指:供应链转型、组织转型、互联网转型 (O2O转型) 和实体店的转型。所有的转型都必须服务于消费者。2015年, 永辉明确了2016年-2020年公司发展目标, 即成为中国零售线下前三强, 线上线下双轨发展, 以满足大众消费和部分差异化消费人群的日常所需的食品供应链公司。

供应链转型:以股权捆绑同行及上下游, 控制定价权

随着超市行业发展进入成熟期, 超市之间的竞争已经从门店前端延伸到了上游供应链, 永辉也不断改造和优化供应链。张轩松指出, 供应链的转型是未来几年的核心任务。包括全球商品采购, 自有品牌的打造, 农产品标准化的流通, 以及追踪溯源的能力。

在供应链转型上, 永辉对标名企好市多 (Costco) , 试图成为一个全球供应链的企业。通过供应渠道的扁平化, 尽量去除中间环节, 用工业化的思维来促进供应链转型。永辉的立足点是生鲜, 生鲜本质上并非高毛利商品, 只有在采购上形成压倒性优势, 将规模作用放到最大, 这种商业模式才能持续。因此永辉追求的是通过深耕供应链, 控制定价权。永辉以股权绑定方式与同行及上下游进行深度合作, 强化采购议价能力和供应链, 寻求各方突破空间。

2014年永辉持股20%中百集团, 与其建立采购竞价体系和联合采购团队、展开物流基地等多方面战略合作模式。同年, 永辉引入牛奶国际57亿元投资, 使国外优质产品陆续进入永辉超市。2015年的永辉以3.92港元/股受让联华超市不超过21.17%的股份, 成为其第二大股东, 随后与牛奶、联华和中百成立联合采购中心, 以共享采购优势、规模采购以提升议价能力。2016年5月, 永辉与达曼国际签署《自有品牌服务协议》, 达曼国际为永辉提供基于国际采购的自有品牌开发相关服务。之后, 永辉收购达曼国际40%的股权, 以强化公司供应链能力。2017年3月, 永辉超市入股养殖企业——星源农牧公司, 增强供应链直采能力。2017年12月, 永辉以9.5亿元受让红旗连锁12%的股份, 希望在门店、供应链整合方面可以双赢。

2018年3月, 永辉继续整合上游生鲜资源, 以5.38亿元收购国联水产10%的股份, 与国联水产联合, 一方面可借力其高品质、标准化生产及定制化供应, 提升公司重点单品差异化竞争力及品类定制化能力;另一方面凭借上下游整合可以完善供应链, 进一步提升毛利率。2018年6月, 永辉以2.16亿元认购湘村股份9.93%的股份、以6720万元认购闽威实业19.69%的股份, 湘村股份主要产品为湘村黑猪系列, 闽威实业以海洋经济鱼类育苗、养殖、加工和销售为主要业务, 永辉表示, “两家公司与公司倡导的‘绿色永辉、科技永辉’发展目标相一致, 通过投资锁定形成的产业协同将有利于发展具有永辉特色的生鲜供应链, 增值永辉品牌内涵, 打造永辉品牌效应。”永辉一系列的资本运作, 往往是并不绝对控股, 追求20%上下的参股, 其目的是能够和合作伙伴达到协同效应。

2015年之后, 永辉全面升级了全球供应链, 提出要转型为食品供应链公司。永辉通过参股蜀海供应链 (蜀海是海底捞投资的餐饮供应链公司) 、达曼国际、开设彩食鲜平台体系涉足中央厨房。所谓的中央厨房, 即中央食品处理中心, 不仅可以服务于门店, 也能服务于餐饮企业食堂。永辉希望, 通过标准化的品质管理, 将生鲜优势扩大至整个供应链, 逐渐搭建起一个可对第三方企业开放的供应链平台, 在生鲜和食品市场上设置更高的壁垒, 在新零售竞争中占据制高点。

张轩松反复强调, 零售业的本质是商品和服务。在2014年张轩松接受采访时表示, “尽管目前市场上反复提及“互联网思维”, 但互联网只是工具, 关键还是要把更多更好的产品提供给消费者, 更好地把商品和服务连接起来, 打造全球垂直供应链正是出于这方面的考虑”。

管理制度创新:对标华为, 推合伙人计划

超市行业是典型的劳动密集型行业, 整个超市业的一大问题是, 一线员工干着最脏、最累的活, 却拿着最低的薪水, 因此员工的流动性极高、怠工问题严重。激烈的市场竞争让零售企业更多的关注于如何获取外部客户, 却容易忽略一线员工。以生鲜果蔬作为核心竞争力的永辉超市, 果蔬损耗率是最大的挑战。永辉生鲜经营的灵活性、岗位设置的细致度以及营运环节的精细化管理, 使得永辉对一线员工工作的质量非常依赖。那么永辉如何来管理数万名员工的呢?张轩松给出的答案是, 合伙人计划。在组织体制上永辉希望对标华为。

合伙人理念就是把超市里面每个柜组视为合伙人, 每个员工成为经营者。永辉将一个大卖场的每个柜组当做一个经营单元, 一个大的卖场拆分为16-18个、超级物种门店是8-10个、永辉生活是1-2个, 每个经营单元由6 1个合伙人组成, 小组长由选举产生。以门店整体业绩任务达成作为参与分红的前提条件, 从营运部门到后勤部门, 从员工到店长均参与, 体现全员参与, 共同经营门店的目的。一般情况下, 合伙人是以门店为单位与总部来商谈。永辉总部代表、门店店长、经理以及课长, 一起开会探讨一个预期的毛利额作为业绩标准。将来门店经营过程中, 超过这一业绩标准的增量部分利润就会拿出来按照合伙人的相关制度进行分红。店长拿到这笔分红之后会根据其门店岗位的贡献度进行二次分配, 最终使得分红机制照顾到每一位基层员工。对于重要的一线员工, 如专业买手, 在合伙制之上也进行股权激励。

在永辉超市的合伙人制度中, 每个业务部门都会设定毛利目标, 同时还会根据各业务部门毛利目标完成的情况进行排名, 根据排名情况, 每个部门的合伙人在分钱的时候都会乘以排名对应的系数。这样的机制非常灵活, 激发了员工的积极性和满意度。合伙人制度有效地降低了永辉的果蔬损耗率, 也促使员工改善效率, 永辉人效持续提升并优于大部分同行, 截至2015年已经达到57.66万元/年/人, 单店人数不断减少, 至2015年平均单店人数为188人, 员工费用率控制在8%以内。

互联网科技转型:自主O2O失败后, 联手京东

2013年, 永辉公布了未来三年发展战略, 指出销售渠道将从线下门店扩展至线上业务, 前期将以线下支持线上的O2O形式为主。4月, 永辉成立了全国电子商务总部, 与信息中心联营运部门一起进行移动商务O2O营运模式及服务模式的探索。

2013年5月, 生鲜电子商务平台PC端“半边天”悄悄上线。该网站不出售单品, 只是提供生鲜订制套餐。因此也被称为“会员配送网站”。“半边天”的网站上提供了四个月度套餐, 每月价格根据商品内容不同, 价格从三百元到一千元不等, 配送的时间为每周配送, 配送的产品主要来自于位于永泰丹云的永辉农业自营基地。因运营成本过高、销售不佳, 仅仅上线不满百日的“半边天”最终下线。

在初次尝试失败之后永辉调整发展战略卷土重来, 以“永辉微店”重新上线其O2O业务。2014年1月15日, “永辉微店”App在福州上线试运行。通过该APP可以实现线上订购、支付和用户超市实体门店线下提货及送货上门服务等功能。首批上线商品有500多种。到2014年底, 永辉微店在福州、泉州、厦门等总共有13家门店已经开O2O服务, 而福建之外的地区, 只有北京、重庆各有1家店参与运营。而在福州, 永辉微店的注册用户为15万, 顾客转化率26.4%, 平均每天2000单, 金额约15万元。

但是永辉微店开展的实际效果并不如人意, 直到永辉入驻京东到家后, 永辉微店就停止了服务。虽然永辉在采购和损耗控制上具备优势, 但是涉足线上需要涉及网站的运营、用户的获取、产品的配送和售后的服务等多个环节, 需要靠资金、物流和运营等多方面的经验。这些并不是永辉所擅长的。

2015年8月7日, 永辉超市宣布与京东签署战略合作框架协议, 京东以43亿元人民币入股永辉, 双方将就“探索线上线下合作模式及O2O业务发展、仓储物流协作、共同挖掘互联网金融资源”等方面展开合作。

生鲜是京东近年来发展的重点。2012年京东就推出了生鲜频道, 2015推出的京东到家O2O项目更是将生鲜品类放在了首位。它主打速度, 提供3公里范围内生鲜、超市产品、鲜花、外卖送餐等服务, 并基于移动端定位实现2小时内快速送达, 致力于打造生活服务一体化应用平台。2015年5月, 京东以7000万美元投资生鲜电商天天果园。根据企鹅智酷的调查数据, 2015年天猫的生鲜渗透率达43.8%, 京东为14.4%排名第二。

京东以自营B2C业务起家, 生鲜供应链上游环节层数多、品控复杂, 如果以京东自营方式经营生鲜, 则会面临巨大的挑战。而生鲜运营是永辉的强项, 当时在全国拥有364家线下门店, 据永辉公布的数据, 其生鲜产品损耗率最低可控制在3%左右, 而大部分生鲜电商的损耗率几乎都在20%左右。京东战略入股永辉超市, 看中的也是永辉在生鲜供应链领域突出的优势, 与京东自身业务进行互补, 同时永辉的线下实体零售店铺能够解决京东仓储问题。对于永辉来说线下生鲜开始受到冲击, 急需整合线上资源, 与京东合作, 永辉更大的期待是京东的线上流量、完善的仓储与配送体系, 以及通过联合采购等方式实现商超供应链整合。因此京东永辉的合作一拍即合。

永辉与京东合作至今已有两年多时间, 双方的合作仅限于“京东到家”, 在生鲜产品供应链方面几乎没有协同, 永辉曾经试图“承包”京东的生鲜板块来经营, 但商谈最终未有结果。截至2017年底永辉入驻京东到家门店共401家, 其中云超235家, 云创166家。

新零售业态创新:对标盒马生鲜, 推“超级物种”

永辉的实体店转型, 历经了五次进化, 分别出现了“红标店”、“绿标店”、“精标店”和“会员店”四种业态, 直到推出的“超级物种”, 持续不断地升级着消费场景。

传统红标店主要是以大卖场的形式推出, 定位于大众化、平民化, 商品丰富, 价格实惠。伴随着消费升级, 消费者对体验、服务及购物环境有了更高的要求, 2010年12月首家“Bravo永辉” (绿标店) 在重庆开业。绿标店定位中高端, 引进大量进口商品, 装修风格以时尚、大气为主。随着商超产品同质化日益严重, 永辉为了追求差异化竞争, 在绿标店的基础上再次升级推出了“精标店”。2015年12月, 永辉第一家“精标店”于福州开业, “精标店”用环境、服务和体验锁定中高端消费者, 生鲜及食品占比高达90%, 其中60%是进口商品, 并尝试孵化工坊系列。在信息技术方面有了很大的改进, 如用电子价签代替传统纸质等。在店面设计上, 更注重打造在动线设计和产品区域的划分, 打造舒适美观的购物环境。

随着精标店日益成熟, 中高端消费人群购买力得以论证。如何进一步提升消费体验, 增强消费者粘性, 成为新挑战。2015年11月在上海开了第一家“会员店”, 主要布局在中高端社区内, 试图将线下会员引流到线上消费, 形成消费闭环, 满足会员到家服务等个性化需求。截至2017年底, 永辉生活门店全国布局达10城200店, 包括社区店和CBD商圈店两大类型。其中, 社区店商品主要以水果、蔬菜、肉类、粮油干货为主, 靠近社区布局, 成为居家用户日常生活购物的首选;CBD商圈店则会增加熟食、盒饭、烘焙、果汁等更适合白领工作餐与加餐需求的品类, 满足工作人群的需求。

超级物种是在精标店基础上再次升级, 将“超市 餐饮”深度融合后的模式。2017年1月1日, “超级物种”正式登陆福州, 门店单品数量超过1000种。作为永辉超市新零售业态, 超级物种实行线上线下一体化运营模式。在线下门店方面, 汇集了鲑鱼工坊、波龙工坊、盒牛工坊、麦子工坊、咏悦汇、生活厨房、健康生活有机馆和静候花开花艺馆8大物种, “工坊”系列与永辉超市共享供应链, 借助其门店网络进行扩张。超级物种门店营业面积一般在650-1500平方米左右;在支付方面, 超级物种支持微信、支付宝、银行卡等多种支付方式。在配送方面, 超级物种需消费满18元免费配送, 范围为3公里内30分钟送达。在线上运营方面, 永辉线上服务拥有多个入口, 消费者可以通过永辉生活App、微信小程序、饿了么平台入口实现线上下单支付。这种“超市 餐饮”的模式虽然具备了线上和线下两种场景, 但从实际运营来看, 目前大部分的消费都在线下实体店完成。截至2017年底, 超级物种在9大核心城市共计开出27家门店。超级物种的线上交易额占超级物种交易额的27.4%。超级物种围绕新时尚、轻奢餐饮的消费场景, 以80和90后为消费主体, 创建了“餐饮 超市 互连网”的商业模式。业界普遍认为这是对标阿里旗下盒马鲜生店铺的竞争性打法。

表1 永辉超市的不同业态介绍

表2 超级物种与盒马生鲜的对比图

超级物种的核心点是基于永辉整个资源平台的支撑, 有比较好的品牌优势、供应链优势和资本优势, 最核心的一个是永辉合伙人创业体制的优势。超级物种里面是多个物种品类集合在一起的, 是一个年轻人组织创业的平台。这样的机制使得超级物种的经营更加灵活。不仅仅在业态上创新, 永辉在消费体验上也应用了多项技术, 在线下门店及线上平台上, 为消费者创造了智能、便捷、惊喜的全新消费体验。永辉自主研发了自助收银系统, 消费者在店内可以通过线上永辉生活App及微信小程序扫描商品电子价签或商品条形码直接购买商品, 也可以在“永辉生活App”、小程序内下单, 门店3公里范围最快30分钟送达, 为用户提供“到店消费 线上购物 30分钟配送”的线上线下一体化服务。

2017年永辉将业务板块拆分为云超、云创、云商和云金四大板块, 云超指以红标店与绿标店为主的传统超市业态, 工作重点是选择性进入新的省份, 缩短培育期, 提高人效;云创是创新业态、孵化项目的平台, 引导消费升级, 包含永辉生活店、超级物种、永辉生活app等业务;云商重组原有总部职能部门及事业部, 探索新商业模式大力建设“彩食鲜”中央大厨房;云金指金融业务, 战略投资华通银行, 积极开展保理、小贷等金融业务。永辉希望借助四大板块协同运转, 进一步完善产业链布局和商业生态, 告别过去单一经营业态的局面, 增加盈利点, 进一步提升综合毛利率。

传统零售业转型的未来

过去近10年, 传统零售业对电商的态度几经转换。从2010年~2012年大多数线下实体店尚不知电商为何物, 到2013年~2014年的逐步通过涉足电商进行反击, 再到2015年~2016年传统零售业认识到必须改革、想方设法“触网”, 到2017年被称为“新零售元年”, 可以说, 传统零售业的互联网转型之路并不平坦。在变化频繁的外部环境下, 焦虑成为很多零售企业高管的常态。

一方面, 客流量的大幅下滑是其最大的焦虑。毕竟今天的年轻消费者很大程度上已经成为了网上超市的消费主力, 光顾实体门店的频率越来越少。另一方面, 从2016年起新零售的概念提出以来, 阿里、腾讯两大巨头已经打响了零售业的全面战役, 他们凭借各自的优势开始了线下“抢商之战”。裹挟在收购大战中的线下零售企业, 一方面面对的是消费升级下的翻身机会, 另一方面是被互联网巨头收割, 交出主动权, 选择站队。到底该怎么办?

电商的冲击演变到今天, 很多传统企业已经清楚地意识到, 转型的方向是线上线下全渠道拓展和企业内部的数字化转型 (这可能包括会员的数字化、商品的数字化、流程的数字化和供应链的数字化等等) 。然而志在转型的企业不在少数, 却鲜有成功者。完全依靠自己实现转型代价很大, 借助第三方力量或专业技术公司, 与成熟的企业合作又担心失去主动权。

从永辉的案例我们可以看到, 首先, 永辉专注于核心业务, 通过深耕生鲜领域, 整合全球供应链, 打造了自己的核心竞争力。在实体零售市场整体走弱的背景下, 依然保持了两位数的营收增长。其次, 永辉主动拥抱互联网, 推出永辉生活和超级物种等新业态围绕核心业务做战略布局, 携手京东和腾讯探索线上线下融合、以及数字化转型的新模式。

2017年底永辉入股成都红旗连锁, 同时腾讯增持超级物种和永辉生活的永辉云创板块。2018年永辉又携手腾讯与家乐福达成战略合作。永辉这一系列的战略部署, 致力于在供应链上的协同与线上线下双渠道的探索。如今, 永辉的转型仍在路上, 腾讯的加入能否弥补上被张轩松称之为短板的“互联网科技应用能力”还需要时间去检验。

未来能够发展起来的零售企业一定是既有线下的门店管理能力、供应链管理能力、人才梯队建设能力, 又有互联网科技应用能力。前三项永辉通过内部管理创新具备了一定的竞争优势, 而最后一项能力却是永辉的短板, 如何把这一短板补齐始终是永辉转型的关键所在。

从2007年至今, 永辉销售收入每年都保持了两位数增长, 生鲜产品毛利率常年保持在12%-13%左右, 而行业平均毛利率只有7%-8%。

永辉与京东合作至今已有两年多时间, 双方的合作仅限于“京东到家”, 在生鲜产品供应链方面几乎没有协同, 永辉曾经试图“承包”京东的生鲜板块来经营, 但商谈最终未有结果。

作者：李梦军 荆兵

来源：清华管理评论2018年09期