车置宝创始人现状 车置宝已实现集团整体盈利

导读还有一个月的时间，二手车电商们将正式阔别2016年，迈进2017年，12月是今年最后一个冲刺节点，许多二手车电商们都将交出自己的答卷。纵观汽车后市场，二手车....

还有一个月的时间，二手车电商们将正式阔别2016年，迈进2017年，12月是今年最后一个冲刺节点，许多二手车电商们都将交出自己的答卷。纵观汽车后市场，二手车交易服务电商车置宝的成绩斐然。自11月1日，车置宝提出“经纬计划”之后，“两横四纵”的核心战略在汽车后市场吸引了众多的合作伙伴，截至11月30日，近一个月的时间中，车置宝已然和阿里二手车旗下闲鱼二手车平台、中国联通、上海广播电台、微车、汽车之家、海尔云贷、百度糯米、百姓网达成战略合作。外界关注的焦点是，在车置宝成立的4年时间里，在横向、纵向的全产业链积累的合作方已经接近300家之多。

当然，这并不是车置宝全部的成绩。12月1日，车置宝创始人兼CEO黄乐表示，“车置宝集团已经实现整体盈利，盈利额也将因‘经纬计划’战略而得到助力，因此我们将保持集团净利润的高速增长。经过4年时间对C2R业务的专注深耕，车置宝已经吃透二手车交易服务行业的收入模式，瞄准运营壁垒网络化、规模化的方向。通过改变传统交易和成本结构，车置宝现在已经牢牢掌握了二手车交易的价值链。

车置宝创始人兼CEO黄乐

黄乐还指出，“未来二手车零售2C端一定非常分散，一定是以经纪人形式存在。移动互联网的出现，价格信息变得公开化，这使同城交易毛利天花板就是8%，价格高自然就失去竞争力。我认为，二手车零售2C端5年内离不开线下服务。第一，用户对于客单价5万以上的产权交易，还不能在线上做到成熟决策;第二，政府在车辆产权交割环节的数字化进程非常慢，这方面的基础设施有待完善;第三，二手车交易的基础设施建设体验还非常差，数字化应用到每个场景需要全行业的努力。”

另外，5年内二手车交易主体中唯一能数字化的只有卖车的车主和做零售的车商。车置宝一直坚持认为：“同城C2C商业模式在某种程度上是不成立的，因为数字化程度或者说连接人与人服务的效率没有得到释放，所以毛利的提升空间有限，反而服务成本大幅度增加，这属于产品经理们普遍存在的幻想和伪需求。而且，服务同质化严重，同城平台只有信息流，服务流场景完全在线下，平台对服务成本的把控缺失，也是资金 流也很难流动起来的内因。也有观点认为，C2C等传统同城平台的本质，就是“互联网信息平台 中介服务”，对交易的把控力度太弱了。反观二手车零售商的生态，虽打的同城交易的服务牌，但服务的差异化已经开始呈现百花齐放的态势。典型企业如专注豪车精品的澳康达，专注白领阶层的车王等等。

“二手车是非常讲究品控的，传统二手车市场里的商户之所以定价存在瓶颈，核心原因是获取不了差异化品控和服务的利润。同理，线上二手车平台和市场，如果体现不出差异化品控和服务，以后很可能重蹈传统二手车市场覆辙。这不是一个企业能力的问题，而是因为整个二手车行业发展周期还处于车源供给侧的萌芽阶段，我们认为5年后才是2C的最佳时机。”黄乐继续说道。

我们认为，信息透明化是一个趋势，但信息透明化不代表就可以轻松实现交易，二手车这个品类在交易环节有有太多需要数字化的场景。高客单价的交易特征就是周期平均时间长，环节多。靠地面销售进行同城撮合提升效率，并不能脱离低效的死循环。但车置宝却实现高于同行近10倍的成交率，核心还是靠的数字化运营。明年一定是一个二手车交易2.0的时代，也是车置宝开始引领行业发展的开始，车置宝除了解决车商车源和资金问题外，将赋予全国签约的经销商交易效率质变，目标让他们年销售量翻一倍!

多种迹象表明，汽车后市场，尤其是二手车交易服务行业，盈利模式成为各企业亟需掌控的救命稻草，而车置宝能持续盈利，甚至做到了全部城市盈利，现在又做到了集团整体盈利，一定有其独特的战略或是产品或是运营。我们知道 ，作为电商平台的京 东也已经实现盈利，京东集团11月15日发布的2016财年第三季度财报显示，京东期内实现收入607亿元，超出华尔街预期。其中，在非美国通用会计准则下(Non-GAAP)，净利润为2.69亿元，同比增长超10倍。值得一提的是，京东本季度交易总额(GMV)达到了1588亿元人民币，同比增长43%，剔除虚拟商品后，GMV达1556亿元，同比增长47%，依然保持着远高于行业平均增速的水平。

众所周知，电商作为流行几年的商业模型，在近些年被广泛讨论，电商已经不是单纯做“连接”的载体了，“O2O”这一原始概念也被阿里巴巴董事长马云屡次弃之。京东之所以实现财报盈利，和其做自营平台有很大关系，所谓自营平台就是平台自身拥有线上、线下重度基础设施，以及支撑整个交易场景的必要元素。车置宝向R端收取每台车的交易佣金。也不是纯做“连接”的平台，而是自营平台，具有各种纵深和垂直服务。这就产生了一个新的概念“SP”(交易服务商)，即又拥有“连接”功能，又能提供深度和场景化交易服务的平台。

其实，很多行业人士都曾透露，车置宝客服厉害，一个人一个月能成交100台，以客单价8万来算，一个小客服一年能完成1个亿的资产交易，相当于一个VC的一年的投资额了。那是不是挖个车置宝客服就盈利了呢?其实车置宝的价值就在于，能让一个年轻的90后大学生在入职以后一年内，老练地完成一个亿的二手车交易目标!车置宝提倡工匠精神，4年来，只做一件事，以铁杵成针的研发思维来做运营，看似简单的一个交易包含72个运营节点，数字化服务的能力难以想象。每个业务人员包括客服只需要按照系统操作就可以轻松完成交易。所以，对客服而言，系统的使用技巧就很重要，车置宝又针对每个业务人员制定了严格有效的培训制度，保证了对交易和服务的把控能力。

对交易的把控能力强，盈利能力则越强，因为能控制渠道。这里涉及到一个“品控”以及“交易控制”的概念，即能对各种交易场景进行运筹帷幄式的质量、风险、成本控制，并扩大毛利，保证一定的净利率。所以，平台自主建立规则进行话语体系构建，是一种建“标准化“交易流的必经之路。车置宝通过标准化车况认定、核心定价权，以及数字化运营已经牢牢掌握了二手车交易服务台的”标准化“交易流，深谙对成本的控制方法。

车置宝核心盈利能力 改变传统成本结构

车置宝盈利价值链、交易链的核心由跨区域交易，服务性思维，基础设施建设、商业战略等几大部分组成，其中对成本和收入的精妙设计、构建值得分析。

我们知道，成本控制，仅仅是迈向盈利的第一步，要提高净利润，企业还必须提高各项业务收入。车置宝的跨区域交易直接成本结构，本质上压缩了若干个黄牛的角色，进而改变了成本结构。跨区域交易的场景中，买卖双方压缩了流通成本，也压缩跨城转手次数，实质上车置宝采取了让利给C端和R端的办法，解决城市车源供给侧的问题。解体来说，车置宝C2R跨区域交易模式从根本上解决了二手车区域与区域之间车源供给侧问题，以及二手车流通供应链环节的效率问题(削减转手次数和压缩交易周期)。

另一方面，同城从卖家找到买家的周期太长，所以卖家的痛点是显而易见的。所以黄乐认为，“全国渠道流通才是效率最高，即‘本地C——异地R——异地C’，是交易流程最短的理想状态。不过，由于R端在收车上的精力和成本有限，所以全国一手车源直供一直是车置宝重金投入的主营业务。“正如饿了么创始人张旭豪所言，”唯一不变的是用户要以更低的价格、更快的速度、拿到更安全的食品和产品。“互联网思维的导师说要找比起对手有10倍效率的领域……讲的都是效率。

也就是说，车置宝解决了如何最快速、最高效的将不同地区的优质一手车源输送到相匹配的地区的R端手中。可以看出，车置宝搭建了全国流通的天网和地网，解决二手车R2C零售的产品结构问题，形成了C2R2C的全产业链交易闭环。目前，车置宝异地成交占比已经超过50%，锁定了跨区域交易的毛利。

此前，在京东Q3财报的分析师电话会议上，刘强东在谈及公司盈利计划时也说：“不改变成本结构苏宁国美无翻身机会!”没错，对企业来说，成本结构是公认之痛。

传统的二手车成本结构蕴含上游C端以及下游C端，在上游C卖车是刚需的条件下，下游C买车的渗透教育等成本居高不下。据业内人士测算，传统经销商同城零售约有8%的毛利，成本包含1.5%的资金成本(年化率18%条件下)、车位成本约1%、整备成本约1%、获取C2的成本最低1.5%，最低总成本5%，毛利减成本一台车约有3%的净利空间。

这种看似存在净利空间的成本结构，实际上并不美好。如果一个经销商月均有4-5台的售卖、年卖50台车左右，在客单价平均8万时，则有400万左右流水，如果乘以3%的净利率，则经销商一年只有约有12万左右的净利。所以，必然趋势是经销商需要一个帮他削减成本的平台，车置宝全国的一手车源弹药让R端更加专注的服务于下游C，减少了R对于上游C的获取和开拓成本。

对车置宝而言，高频R除了获取成本之外，几乎没有其他管理成本，而且R端起到全国不同城市供给侧结构调整的搬运工角色，承担了对C2的所有地面服务角色，还承担了交割前资金风险，对平台而言是很有价值的渠道商。

而传统交易平台，如二手车交易行业的一些C2C平台等，普遍收取3%服务费。在车单价8万左右时，加之延伸服务金融、质保等延伸利润服务，由于渗透率等不确定问题，延伸利润估算1%，那么平台的净利率则是4%。成本方面平台没有经销商资金车位及整备成本，但是有引流和服务成本却居高不下，上游C引流成本不低于1%，服务费1.5%左右(检测、看车等)，下游C端更贵，引流成本在1.5%左右。不过，真正的痛点在于服务成本，异常昂贵。由于买家购买决策频繁看车等原因，服务成本至少是上游C服务成本的三倍，也就是4.5%，至此，下游总计6%成本。加上游成本后，传统交易平台的总成本约在8.5%上下。有分析人士认为，传统交易平台的根本问题，只是做了同城链接的“中介“服务，这种情况下，行业同城交易天花板的毛利空间受限，一切投入和努力都只是战术层面，很难竞争过同城的大小经销商R。互联网连接实体行业，不懂行业确实会付出惨痛代价，但是创新的勇气和精神值得鼓励!

盈利后之路的“抉择“ 车置宝将进入上市通道?

集团性盈利的车置宝，下一步将进入上市通道?这个问题引起了许多观察人士的讨论。前不久，愉悦资本合伙人戴汨编译的文章《为什么说Uber不可能成为像Facebook一样的互联网垄断公司》一文，对移动出行公司面对的这种困境做了分析。互联网公司的垄断主要来源于：一是网络效应经济，即一个产品或服务的价值随使用人数的增加而增加，比如Facebook;二是零边际成本分布，提供单位额外的商品或服务不会增加总的成本。

不过，盈利之后，更需保持理性、正确的头脑。车置宝有统一的“大脑“指挥着团队狼群，每天早上的8点管理层例会，是统一集团思想的必要手段。CEO黄乐会把每天的任务目标下达，保持全国所有团队目标和步调的一致，减少沟通成本。理性在于，在车置宝这样一个重视”投入产出比“的企业，每一块钱都必须产出相应的价值。车置宝认为，赚钱是一种能力，撒钱只需要勇气!

在许多人的惯性思维中，企业后的第一个想法是扩张，然后再盈利。不过，这样的想法或许有些不实际。因为，城市的落地，并不代表服务的落地，一座新城市的开辟，必须经过市场的锤炼和C/R端的认可，所有运营流程完全吃透，并进行地方特色的运营模式革新，这种渗透需要一定的时间进行衡量。我们见过太多的电商从业者，在现金流充裕之后，选择盲目扩张，结果城市增多，管理和获客成本随之水涨船高，导致几个月便关闭的例证已经太多了。

传统特别是垂直电商平台，并不适合盲目扩张业务线，在BAT电商和渠道把控流量、品牌红利的情况下，垂直电商拉长战线很可能自断臂。核心应该是做“精专细“的用户体验以及交易场景。比如乐蜂网的化妆品等。细就是把单一门类逐渐地细化，真正地想到用户可能需要的所有方面，这样用户在单一门类的追求中就可以真正做到一站式服务，这和车置宝的一站式卖车有异曲同工之妙。

“对于盈利，车置宝是理性的，我们要在稳定的现金流基础上，继续深耕核心竞争力和业务线，把网络化的盈利壁垒尽早竖立起来。“黄乐介绍到。对车置宝而言，无可撼动的网络化盈利壁垒是终极目标，集团性盈利仅仅是目前的一小步。

我们曾看到，是微信先建立了庞大的关系链、后来同质化的社交产品就很难找到空间;是美团强大执行力的线下团队拿下了一到五线城市的本地商户，专精重点地区，在质不在量，让后来者的竞争成本苦不堪言;而谷歌、苹果这样的高科技公司在科技专利方面已经足够领先，如VR概念兴起后谷歌、索尼都已先声夺人，这也是对手无法跟进的核心技术壁垒，百度虽然下一步重点瞄准人工智能领域，欲学习谷歌在人工智能产业链的盈利模式，但壁垒也是无法企及的。

再回顾京东的成长之路，从3C板块到电子产品，从图书到toC端大众产品，俨然从一个电商花瓶摇身一变成为电商界BAT，从宣布零毛利到今天的规模效应拐点，京东的每一步，都是在回头看，谨小慎微步步为营，不断革新运营和管理方式，降低成本，提升效率和净利润。如今的车置宝，和京东曾经的道路何其相似，历史的规律在于重演，不管车置宝是否确定将进入上市通道，重点是，它已经开始着手建立自己的盈利壁垒网络并趋于成型，届时，二手车交易行业可能真正迎来一场前所未有的2.0革命。